老翟2024数字物流大会演讲实录

一.货运运筹帷幄者的韧性

1.从数据看大环境：物流下半场的常态

2024年，货量不增，运价比前年平均跌了14.6%。

来岁货量和运价会怎么？会不会照旧这么？要是，一切产能都多余，以后很长一段时刻就都这么了，本年的宏不雅经济态势即是畴昔十年的常态，那么，十年之后的中国物流会变成什么样，中国供应链会变成什么样？说白了，会不会越来越差？供应链会不会滑坡、左迁、倒退？要是简直会，是退到十年前，照旧退到二十年前？以前两年来这个问题一直缠绕着许多东谈主。偶然候，你敬佩中国经济有韧性，偶然候你又等闲看到急躁的现实，有些场所即是在倒退，究竟哪个力量会取胜？

本年，有一个场所启发了我。这个场所，即是我本年去的埃及都门开罗最大的市集哈利利。这个市集在开罗的市中心，服装、食物、致使电器，大都个地摊，什么都卖，走在拥堵的东谈主群中，倏得有一刻，我毅力到，中国的物流供应链，毫不会整条倒退到这个水平。因为这么的供应链，库存有极大的铺张，物流有极大的铺张，这里的供应链总本钱，一丝都未便宜。拼多多上，要比这里的东西好许多，便宜许多。消耗再低迷，产能再多余，中国东谈主民一定有很大一个比例，不会花更多的钱买更差的东西，毫不会领受供应链倒退到这个水平。

日本从90年代钞票泡沫糟塌，履历了长达三十年的萧条期，三十年没增长。我在手机上问AI，日本的经济萧条期，什么样的公司活下来了？AI回话说在萧条期降生了许多凸起企业，比如在消耗规模就有优衣库、711、无印良品，都是价低质优的典范。我个东谈主比拟偏疼无印良品，是在漫长的萧条期中通过把我方变得更好而活下来了。因为有大都万里长征的无印良品，日本是今天咱们看到的情势。

是以，作念为一个物流企业，如实也有两种选拔，一种是因为钱挣的不如以前多，还比以前累，就懒着厚爱搞了，就如同在开罗大市集里松懈找个摊位，躺平算了；另外一种是如同无印良品一样，拚命钻研奈何能以更便宜的价钱，提供优质的居品，作念更好的我方来活下去。

咱们天然看到许多东谈主选拔躺平，但是在2024年，咱们也看到，有许多物流雇主，选拔了作念更好的我方，不但活下来，而且活得很精彩。咱们称此为货运运筹帷幄者的韧性。

2.选拔作念更好的我方而活下来的物流东谈主并非个别，而是一个群体

中国经济的韧性是因为经济里的东谈主有韧性；物流有韧性，因为物流产业里的东谈主有韧性。咱们发现，这些韧性的货运运筹帷幄者，并非个别，而是一个群体，他们活跃在每个不同地区，每个不同的细分场景。厚爱分析这些韧性的货运运筹帷幄者，给了咱们许多启发，天然他们在不同的地区，不同的场景，但是他们的“韧性”却有极大的共同点。

3.韧性的货运运筹帷幄者共同点之一：货的冲突，得到增长

第一种韧性体目下货上的冲突。天然货运总量莫得增长，但是总量是个平均值，其实不同地区不同业业的货品涨跌尽头大，从货源市集的结构性变化中找到契机，就完毕了冲突。其中货源结构性变化最大的规模即是“出海”。这三位企业家都是在跨境物流上取得了冲突。赵总在俄罗斯中亚冲突、陈总在东盟越南泰国冲突。

杭州三顺的赵总，我前年拜访他的时候，他的出海盘算主要照旧ppt，但是他其时候一经鉴定停掉了扫数快递公司承运业务，专攻跨境。今天一经每天不错从华东发一百多车次到新疆港口。我问他，这个市集会不会也卷起来，他说天然会，是以他必须实时修复我方的中枢竞争力，是以他石河子修复了甩挂基地，素养车辆盘活恶果；在一皆围聚采购补给，裁汰本钱；同期还给咱们提倡了更高的系统条目，素养照管才能。

出海要有气派，也更要才能，小到舆图都不一样，大到不同国度的合规。

4.韧性的货运运筹帷幄者的共同点之二：车的解围，得到先机

2024年，许多奏效的货运运筹帷幄者通过大限制升级我方的运载载具完毕了升级。比如，这五家公司都尽头典型，都奏效修复了数百台全新能源车队。左边两位在西北用甲醇新能源车，右面三位在西南用电动车，这个新型装备让他们拿到了两三年的结构性本钱上风，获取了先机。

中间的老赵有一天很晚给我打电话，说老翟，我在杭州跟郭总在喝酒，他们的甲醇重卡我覆按很深刻，我决定下手了。这位郭老是G3而已重卡的居品一号位。我心说您太拦阻易了，您就买个鸡蛋，还非得躬行拜访老母鸡，问明晰究竟他奈何下的蛋。但这正展现了一位老兵在要道拐点上的过东谈主之处。

因为货发生结构性变化，车也在发生快速的结构性变化，尤其是新能源车。能源模式为运载订价是行业的规章，早一丝下手产业链不老到要糟跶，太晚了即是手上都是过时产能详情就要出局，时机和决策的选拔，都荒谬考验雇主的视线和判断力。

矿山沙石运载这种场景里，用电动重卡组织化车队替代原先的个体燃油车司机，穿透原本一经很低的本钱门槛尽头难，这个市集以前从来就不是一个企业能进入的市集。因为市集的主流是由用着最差的二三手车，出价最低的个体司机组成的。但是咱们发现，上图案例里的余总李总，他们用组织化新能源运力完毕了比这种漫衍运力每公里本钱还低五毛，这就不是只是买对车就能作念到的，必须悉心搭建我方的补能辘集，必须让车辆恶果跑起来，这些都是综合性才能超强的发达。

有视线能钻研新期间，有耐性修复结构性本钱上风，都需要雇主的韧性。

5.韧性的货运运筹帷幄者之共同点之三：极致运筹帷幄，立于捷报频传

新能源车还莫得到全副武装扫数场景的时候，港口也容纳不下货运运筹帷幄者都去出海。但是更多的东谈主，如同这几位一样，看起来莫得大的变化，但是一样作念到了捏续发展。

本年夏天，我跟Scania的瑞典友东谈主一起走访客户，到了天津港祺。看见老张我就寒暄，最近贸易咋样，老张淡定回话，“这贸易到了咱手里，就莫得差的贸易”。放胆到了他办公室深入聊，他让咱们扫数东谈主奖饰不已。100多台危化车，办公室里搞退换结算的就2-3个东谈主，因为系统自动不错作念大部单干作。运单径直从中石化系统里对接进来，径直司机app导航，既实时率领司机慑服货主的安全范例，又不铺张车辆一分钟，勾搭途中的用度，每公里的本钱不错精准到少量点后两位数。谈到对系统的需求，对Scania有，G7易流莫得的事情了如指掌。老张我方即是一个系统，而且坚捏每天迭代。

货运一经不是浅近贸易了，这对有些东谈主是坏音问，但是对这些极致运筹帷幄的东谈主，是好音问。用系统想维，以数据勾搭来落实和高效整称身分，才能价低质优，成为中国物流的711和优衣库。

6.韧性的货运运筹帷幄者

韧性运筹帷幄者有共性，韧性莫得那么稠密上，顾名想义，即是勾搭才能很强，拉不休。跟谁勾搭，如何勾搭，选拔和尽力同等进击。

韧性即是勾搭，咱们今天的扫数案例，都选自G7易流平台上哄骗平台的系统性勾搭才能完毕了高卑劣数据勾搭的物流企业。使用勾搭型系统的这个客户群体，他们与大盘有权贵的数据互异：他们的57%订单来自于智能勾搭，而非手工录入；他们的78%的用度线上自动结算，而非东谈主工统计；最令东谈主容或的是，这个群体的客户，在2024 年平均运单增长30%以上，他们用我方的运筹帷幄放胆彰显了即便在产能多余的物流下半场艰巨竞争中，也能通过作念更好的我方来有尊荣有成长地辞世。

用一句话笼统韧性的货运运筹帷幄者的特征：有视线有气派去主动选拔对的货主及装备，为我方赢得更多时刻空间；有才能有耐性极致追求高卑劣勾搭恶果，幸免一切不消的铺张和就业偏离；让我方在供应链里的变装存在变得无可争议。

二.链主的反卷

2024年，产能多余对在物流行业的影响从未展现得如斯尽头充分：货量不涨，运价下降14.6%，内卷到了一个令东谈主诧异的进度，可是并非一切货主都一心只卷运价，本年，咱们在大型货主的举止上却看到了一股显着的反卷力量。

反卷是咱们为2024年的大型货主选拔的要道词。

1.供应链的系统性风险：油罐车事件

油罐车事件很浅近，即是许多食物油公司一心卷运价，发货才略对车辆莫得最起码的条目、成绩才略对油品枯竭最基本的进修，最终底线尽失，变成供应链的系统性风险。劣币闭幕良币，不消压倒性的到手，只须彭胀开来，就很可怕。比如，要是混浊的油罐车输送食物油概况占总量10%傍边，大家以为高不高？要是设计咱们从超市里买的十瓶油，就有一瓶是拉柴油的罐给运来的。你以为可怕不可怕？你还敢不敢买花生油？实验上，三聚氰胺事件，使得国产奶粉被消耗者毁灭了十年。产能多余势必卷价钱，要是链主都不负责，一整条供应链就有崩溃断裂的风险，扫数东谈主就都是输家。2024年中发生的油罐车事件，给扫数行业敲响了供应链系统性风险的警钟。

2.链主的反卷

最近有个热点词汇叫供应链韧性，本年让咱们最容或的事情即是发现供应链的韧性有守门东谈主，那即是简直的产业龙头企业。咱们看到百行万企简直的龙头链主，越是那些品牌价值高、物流辘集大、货品限制大的龙头企业，越在积极举起反卷的旗子，运转采取举止。

分析链主企业的按序，也有高度共性，主要分三类。

3.反卷决策之一：用数据智能，为供应链竖起防火墙

万华化学是世界级的化工巨头，本年负责万华几千亿采购负责东谈主走访G7易流，坐下来就说，运载本钱只占我全球采购的千分之几，我毫不可容忍因为卷运价导致开到厂门口的车分袂格而装不了货，驾驶不安全危及到我的企业品牌。万华那么多品类，那么多工场，我必须寻求一个面上的处分决策，而这个办法即是，用数据修复一谈安全的防火墙。

中石化每天有上万个车次装满汽油的卡车在路上跑。一台车 几十吨油，要是出事故倒在路上对方圆十里的庶民都是巨大的危急。是以总裁会躬行参议为什么会侧翻，他们要用数据保证任何一个有侧翻风险的路口，司机都能提前得到辅导。

进步是华南最大的快递公司之一，有3万个司机，本年进步说，无论城配照旧主线，百分百都配有智能缓助安全，平台没荒谬据，车辆不外出。

安全天然有本钱，但是这些大型企业选拔了负包袱的谈路，用数据智能为我方的通盘物流辘集竖起了防火墙，确保安全的同期，也确保了我方的供应链畅达。

4.反卷决策之二：用数据智能，改善生态泥土

城配新能源普及原本一经进入快速替代柴油车阶段，但年中被保障狠狠踩了一脚急刹车，6000元的保障飙升到1万八，因为即是安全事故即是要赔出去1.8万。为什么？因为货主卷运价，物流雇小白司机，超长使命，车辆裸奔，变成了尴尬的恶性轮回生态，这个生态轮回看起来便宜，其实慷慨得很，只是“看不见的安全本钱” 一年后体目下了保障上。

是以，而已和地上铁都有了最高层牵头的“科技降险”神色，以期间处分安全问题。意旨道理意旨道理的事情是咱们发现，最有价值的期间不是在车上装配一个AEB或者Adas，因为城市配送风险复杂多变，一个开导只可处分一个单点问题。最有价值的事情是让物流公司、保障公司、车厂分享安全数据，尤其是代表司机安全水平的数据，“安全分”红绿灯。

流转在生态各方的要道数据，会扭转生态博弈中的囚徒窘境，让生态再走运转走向良性轮回。

5.反卷决策三：再行勾搭运力生态，打造智能钞票辘集，修复新一代物流平台

许多企业的物流部门还只知谈哄骗甲方上风来禁止承运东谈主不休降价，可是，这种单点降本妙技短期不错看到本钱裁汰，但同期也让我方的供应商变得越来越小，越来越散，越来越枯竭有才能的变革伙伴。但是也有许多企业，尤其是龙头企业，通过深入细察物流行业市集生态的变化来探索全局性的矫正契机。他们频频能够在丰富种种的物流及运力生态里作念计策性的选拔和再行勾搭，通过再行搭建新的就业链条，获取系统性的恶果上风。

越大的企业，越有机和会过重构我方的运力生态来获取收益。

比如，有一股力量，以前三十年，一直在承载这个国度大量原材料的主力军。他们都有两个特色，一是有宇宙性的基地辘集，二是每年有上亿吨货要运。以前他们从不发言，似乎也没什么变化。今天这股力量运转以一个新的姿态进入物流生态，咱们叫作念物流新实力。今天咱们要先容的其中的两个典型。

其中一个是国铁，以前咱们叫作念铁大哥，老鄙俚旨道理即是扫数东谈主都听他的。但是本年大家应该感受到铁大哥有极大变化，他们在到处主动拜访客户，主动拜访承运伙伴，致使明确以“铁小二”的姿势来怒放领受社会化运力伙伴。与此同期，国铁明确告示要把铁路上万个场站变成智能化的钞票辘集，素养全程就业才能。

还有另外一位亿吨俱乐部的案例欧冶，即宝武旗下的供应链平台，偶合的是，他们在作念不异的使命，智能化钢铁基地辘集，素养就业；修复数字化运力辘集再行勾搭运力生态。

他们都要作念一件事，都要去修复大量的物流平台，为全社会就业，如同菜鸟、京东一样，打造价低质优的新一代物流平台。

6.转头：产业链主集体起立用数据终结劣币闭幕良币

咱们看到，货主企业正在进入南北极分化，一类货主只怜惜价钱，价低者得险些是他们选拔物流企业唯一的范例；另一类货主最先谛视我方的供应链结构、安全和品性，细察物流生态中更相宜我方的伙伴，并为此修复数据范例确保匹配本身特色的优质运力才能进入运力池伸开有序竞争，咱们把后者成为反卷的货主。

咱们看到这么的反卷货主，他们在用数据终结劣币闭幕良币。

劣币能闭幕良币的实验，是信息不及，数据勾搭恰恰处分了信息不及的问题。G7易流平台上，完毕高卑劣数据蚁集车辆占比13%，这部分车辆日均运营里程恶果高30%，接入安全分车辆事故率低50%。这13%的车辆数据诠释，参预于数据勾搭的上游货主，用透明的信息处分了劣币闭幕良币，反而为其使命的车辆利用率和安全性得到了权贵素养。

关于处于链主地位的龙头企业来说，竞争从来都是整条链的竞争。企业的物流部门行动甲方，选拔出价最低的东谈主相助，这相称浅近；以数据范例选拔合适的伙伴，再行设计我方的物流链，这相称难；好在咱们的数据标明，作念难而正确选拔的链主，让整条链的恶果都素养了，得到了更好的放胆。

三.场景界说车辆

本年的德国汉诺威商用车展，全球1000多个厂商参加。90%以上的展出车型是新能源，扫数的要道零部件厂商都在展出全新的居品，新能源+智能化，带动了通盘卡车期间全产业链的新一代演进。而畴昔五年，中国的物流产业很有可能走在全球卡车更新换代的前方，为物流分娩力带来三十年未有之大变局。

2024年，G7易流平台上的新能源物流车的数目卓越了30万，比前年同期增多了 194%。咱们为2024年的物流分娩力选拔的要道词是：场景界说车辆。

1.场景界说车辆

本年物流装备市集，围聚出现了一大波凸起的卡车新址品，他们都有一个共同的特色：每个居品都在某一个明确的细分场景，作念出了特有价值。致使，其中大部分居品即是为了这个细分场景而生。

比如，嬴彻的自动驾驶重卡，即是为远程高速场景而期间攻关的典型：远程主线，八百一千公里，期间难度和疲顿强度，就算是两个司机，都是在挑战东谈主性。而目下五年磨一剑的期间攻关，目下终于不错作念到95%以上的时刻是算法在开车，司机成了安全员，目下有卓越2000台在路上执戟，一经是中通 、圆通等大型快递自有车队的主力车型，专注于远程高速场景的期间攻关终于得到了客户的招供。

另外，更多的新能源卡车居品在细分场景取得了极大的设立：祥瑞而已的醇氢新能源重卡在“疆煤外运”细分场景得到了主力车队客户的招供，在这一个万台限制的细分场景越过了千台使用门槛，无庸赘述来岁甲醇决策会成为这个场景渗入率最高的车型；地上铁为疫苗配送等医药冷链场景再行设计了通盘制冷系统，全都有契机拿到这个场景的主导地位；智御维科专门针对大量短驳提供定制处分决策，多装1吨，少用20%电，一经获取了这个场景最大客户的招供；速豹专攻清冷山区的矿产场景，热照管期间施展到极致来处分问题；壁虎科技最早基于全新的滑板底盘设计城市配送VAN，宇通在城际运载轻卡场景上用多年蕴蓄的能量回收期间发力，开头就得到极好的口碑......

新能源期间以及智能驾驶过程前五年的蕴蓄，在2024年终于把场景造车变成了工业化的现实，为场景客户带来了代际更新级别的瞎想空间。

一代期间更新老是陪同一代有改革辅导力的企业。这一波场景造车企业不单是将在细分场景创造当先的居品，得到简直的“场景份额”薪金，而且也正在探索全新的场景运筹帷幄方法论，他们在我方专注的场景上，要么以期间攻关处分了其中最中枢的问题，要么以设计遴选大幅度裁汰了本钱，要么组织就业生态让车队不错坦然使用。

期间冲突、设计遴选、就业生态，是场景造车的三板斧。将来要是一款新车，必须澄澈大地对场景客户回话三个问题：第一，究竟为他的场景作念了什么期间冲突处分了其中特有的场景问题；第二，究竟为他的场景作念了什么设计遴选而最大化了场景本钱上风；第三究竟为他的场景组织了什么样的就业生态而让他在我方场景里能无忧运营。三板斧一个都莫得的卡车居品，根柢不配客户厚爱凝听你的性能见地价钱扣头。

因此，畴昔每一台卡车都为某个场景而生。场景界说车辆，即是为场景而设计遴选，为场景而研发期间，为场景而组织就业生态。

2.场景决策：新能源、勾搭和AI的瓦解

但是唯唯一台为场景而设计的单车，还不可变成简直的场景决策。因为决定场景恶果的还包括其他进击的分娩身分：尤其是司机、补能、场站。

把车镶嵌场景，需要把车、东谈主、电、货四个最要道分娩身分有机勾搭在一起，才是一个完满的物流分娩系统。这就需要车云一体，软硬一体。用AGI把车和云勾搭在一起，就能让车富厚司机，理辞退务，况且具备勾搭场站、讲话补能，预判问题，实时相通的才能，就能把一台一台的单车，变成考究勾搭在供应链上的智能车队，让安全、车效倍增，东谈主效数目级素养。

一年前，咱们提倡三大期间变量，勾搭、AGI、新能源。只是一年以前，数据勾搭一经成为共鸣，扫数东谈主都有才能挑升愿作念勾搭，用勾搭极致运筹帷幄，用勾搭反卷，用勾搭改善生态泥土；能源产业链上了一个大台阶，新能源决策一经不错大限制粉饰城市、城际、远程等大部分场景，正向研发的新能源车辆居品纷繁走入运营阶段；AGI期间有了冲突性发展，成为新一代的东谈主机交互界面。

目下，三个一经升级的期间变量不错瓦解重复，勾搭改变协同运作模式，智能赋予咱们全新的场景计较和东谈主机相通方式，车辆期间透顶改变能源及驾驶模式，把三个新变量团员在一起，给了咱们创造新一代的场景决策提供了开阔空间。

在这个要道时刻，咱们不错选拔被迫领受今天的场景运行方式，被迫采购市集上普遍的分娩用具，被迫反应现有的游戏轨则，也不错选拔主动去相助共创、设计鼓励新的场景决策。今天最优秀的供应链企业，就正在与最优秀的车辆期间企业、数据期间企业共同打造具备结构性本钱恶果上风的场景决策，从而拿到物流下半场的主动权。